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Dicas para Gestores Comerciais de Distribuidoras!

Acompanhar as metas dos vendedores, bloquear, liberar, autorizar descontos e negociações diferenciadas, provavelmente seja o seu dia-a-dia de Gerente Comercial ou Proprietário de uma Distribuidora, não é mesmo?

Já parou para pensar quanto tempo você fica em cima dos vendedores cobrando retorno, verificando se já ligou para o cliente x, se já apresentou a proposta, cobrou o fechamento, se apresentou o novo produto ou se ofereceu o desconto da campanha?

Nos últimos anos algumas ferramentas e soluções estão sendo utilizadas para automatizar esses controles através de sistemas de gestão, soluções automatizadas, ou seja, tudo o que o vendedor pode e não pode fazer, bem como, as suas metas e obrigações são cada vez mais controladas e automatizadas por softwares, concedendo assim ao Gerente Comercial mais tempo para pensar e focar realmente no que traz resultados para a Empresa.

Vamos ver um exemplo disso:

Você já deve ter ouvido falar de controle flex, saldo do vendedor, ou controle de gordurinhas, não é mesmo?  Se não, deixa eu te explicar melhor, isso nada mais é do que você conceder liberdade para o vendedor trabalhar os descontos permitidos gerenciando suas vendas sem a necessidade de ficar ligando para pedir autorização, ou seja, vamos pensar num sistema onde você consiga configurar os descontos máximos por cliente, ou produtos, por vendedor quem sabe, ou ainda por item da tabela de preços. Agora imagine que seu vendedor recebe essas regras via sistema para ele fazer os pedidos de venda em seu celular/tablet/smartphone juntamente com a sua rota que você também configurou no sistema. Feito isso, ao visitar o cliente x, e entrar lançando um pedido de venda no valor de R$ 1.000,00 vamos pensar que você configurou um desconto máximo de 10% para ele, ou seja, o vendedor poderá conceder até R$ 100,00 de desconto, mas, para esse cliente x não foi necessário, ele vendeu pelo valor cheio. Neste momento o sistema irá criar um saldo, uma gordurinha destes R$ 100,00 para o vendedor usar em outra negociação, pensando assim, se o próximo cliente da rota pedir mais descontos que os 10% que ele poderia dar, ele poderá usar a “gordurinha” acumulada de outra venda dentro do mesmo mês para fechar a venda sem a necessidade de te ligar para pedir autorização.

Agora pense comigo, quantas vendas será que seu time de vendas perdeu por não poder ligar para você, ou por não conseguir conversar contigo, talvez por medo, ou ainda porque sua política comercial não permite que o vendedor faça esse tipo de negociação?!

Neste mesmo contexto, algo muito utilizado por empresários e gerentes comerciais de distribuidoras é a medição de NÃO VENDAS em seus sistemas de gestão, isso mesmo, não vendas! A maioria dos gestores tem o hábito de acompanhar apenas os indicadores de vendas,  isso é o trivial, você sempre vai saber o quanto está vendendo mais cedo ou mais tarde. Porém, você sabe o porquê seus vendedores deixam de vender? Quais os motivos? Veja, estou falando de números estatísticos reais com geolocalização do vendedor e horário comprovando que ele realmente visitou o cliente em determinada data e horário que foi capturado do GPS, e não daqueles motivos verbais que alguns vendedores dão como o mercado está em crise, visitei e o responsável não estava e outras tantas que você mesmo conhece.

Entende a importância disso? Hoje com alguns sistemas de gestão que são integrados com os aplicativos de força de vendas dos vendedores, aqueles mesmos sistemas que comentei acima que tem o controle de gordurinha, eles possuem essa função do registro de não venda e mostram para o gestor um mapa com as rotas por onde o vendedor passou, se vendeu o quanto vendeu e para quem vendeu, mas também, se ele não vendeu em determinado cliente, qual foi o motivo da não venda, e assim você poderá tomar ações estratégicas para resolver os motivos de não vendas, ou ainda até mesmo para identificar possíveis pontos de melhorias em sua equipe. Por exemplo, se formos analisar os motivos de não vendas de um vendedor que está com um rendimento baixo, e mais de 40% das não vendas dele é pelo motivo de “preço alto” pode ser que esteja faltando maior segurança para esse vendedor sobre o produto a fim de passar pelas objeções e vender vantagens e benefícios do seu produto ao invés de preço, ou até mesmo, pode ser que naquela determinada região o seu preço esteja de fato alto e será preciso repensar.

Sem sombras de dúvidas as soluções tecnológicas vieram e estão vindo cada vez mais para auxiliar a vida dos Gestores e Empresários de distribuidoras, nós da Rhede Sistemas, oferecemos um pacote completo especialista e focado em distribuição com ferramentas para ajudar sua empresa vender mais, neste pacote além do sistema de gestão trazemos junto o Mobilité Força de Vendas para os vendedores já integrado com as regras e o sistema de gestão, bem como, uma solução de CRM e uma soluções de B.I. (business intelligence) para entregar toda informações estratégica que o Gerente Comercial e Empresários precisam para nortearem seus negócios, pois infelizmente a grande falha ainda da maioria dos sistemas de gestão é serem muito operacionais, o que faz com que o líder quando precise de algum tipo de análise, gráficos, relatórios e taxas de conversão, tenha que ir fazer isso manualmente em planilhas ou até mesmo utilizar mais que um sistema, perdendo assim tempo útil de venda e dedicação ao foco principal da sua função que é atingir os resultados de forma rentável.

Espero que tenha ajudado. Abraço e boas vendas!